2018年8月27日，四川雅安，尼泊尔采访团到飞水村考察合作社（视觉中国/图）

东北人刘文奎完全能听懂四川话，得益于他二十多年来多次在四川贫困地区参加项目援助的经历。谈起第一次去四川大凉山，他好像还没从当年的震惊中走出来：“我家也穷，咱们60年代的人，青黄不接时，我也挨饿。但到那儿扶贫，我就觉得怎么会有比我家还穷的地方？”

(资料图片仅供参考)

雨天，牲畜的粪便和泥水混在一起，挡住进屋的去路。进入小黑屋后，由于里外光线差过大，眼睛会暂时失明，直到发现屋里唯一的照明之物——一堆火。火的一边，是用几根木棍搭起来、号称是床的地方，另一边是牲畜的住所。“要是你有能力做扶贫，你难道不想帮帮他们吗？但你怎么帮啊？送点书包、鞋子、衣服？你知道这样解决不了问题。”

21世纪初，送温暖、献爱心的物资捐赠是占主流的慈善行为，但自那时起，刘文奎在扶贫工作上有了更大的雄心，“要从根本上改变贫困村庄面貌，实现乡村的可持续发展。”为了找出有效方法，他和中国扶贫基金会（2022年6月起更名为中国乡村发展基金会，以下简称“基金会”）的同事们走了十余年弯路。

第一场在刘文奎眼中宣告失败的实验，是耗资1000万元的大凉山扶贫项目。刘文奎2000年加入中国扶贫基金会，在这之后四年，他都在为筹集这笔巨款而奔忙。他认为，以往项目的成效甚微，是因为它们对单个村庄的资源投入不足。2004-2007年，基金会用1000万善款在大凉山5个村推进综合性项目援助，然而，结果令刘文奎失望。结项评估表明，停止项目输血后，村庄又走上了老路：单个农户的牛羊品种优化了，却没有扩大再生产；失去务工补贴，农民不再来培训班了；缺少工资来源，负责生态保护的护林员下岗了。刘文奎反思，村庄没有实现可持续发展，是因为没发展出自己的产业，他们只把20%的善款投在经济生计性项目上，或许远远不够。

2008年，基金会前往四川绵竹市民乐村开展汶川地震灾后重建的帮扶工作，这一次，他们把扶助重点放在产业项目上。“乡村产业要让全村人受益，加入市场要获得竞争力，就必须把钱集中起来，采用现代企业管理机制。集中，就是要建立合作社。”第二年，基金会着手帮民乐村组织创办合作社，基金会的捐资折资入股，设为合作社统一资金，民乐村全体村民成为股东。

之后，合作社聘用了外来职业经理人运营产业。第一个项目是食用菌种植。多个生产组的村民以回收土地、断路阻工为筹码，强行要求进厂打工。外来的梁总，不懂怎么拒绝这片土地原本的主人，任由雇佣人数超出生产所需。人多事少，工人怠惰，菌棒出现大面积感染，菌厂停产。合作社对梁总本人极为不满，把他从项目中赶了出去。第二个獭兔养殖项目的结局，也是类似。夏季闷热，獭兔更易染病。懂技术的合伙人长期不在厂内，养兔工只顾上下班打卡，做不到时时照看兔子。结果是，獭兔成片死亡，项目亏损巨大，以失败告终。

刘文奎从中得出教训：村外找来的能人，不容易得到村民真正的信任。产业发展，需要有号召力的本地能人来带头。

玉树甘达村实施的运输队项目，由当地众望所归的领头人带着村民齐心运营，最终让全体村民得到分红。村内合作社转型之后自主开办的农贸市场，至今也能实现每年50-60万元人民币的分红。

产业、市场、合作社、本地能人。这些关键词是刘文奎用十余年挫折换来的经验。

探索仍在继续。2015年2月，基金会以唯一股东的身份，创立了电商扶贫品牌“善品公社”。善品公社和基金会一起，协同让农产品完成市场化。组织建设上，他们帮合作社完善架构设计、制度规章，明确社员奖惩机制。生产端，基金会带来慈善筹款，实施项目援助：统一农具购买、用肥用药、技术培训，建立产品质量检测体系，力求控制品质，让农产品达到商品标准。市场端，主要由善品公社团队负责平台运营。他们接到订单，分派给合作社，合作社再从农户那里收购农产品，完成统一的仓储包装，打上善品公社的商标发货。截至2023年3月，善品公社已经在全国19个省帮扶了138家合作社、超40000户农户。

刘文奎（一排右三）见证了民乐村合作社的成立（中国乡村发展基金会/图）

从石棉县城出发，驾车沿108国道向东行驶30分钟，就从高楼林立到了疏矮山舍。一万平米的仓储厂房在林木和瓦屋间显得格外醒目。在这里，每年有几千吨黄果柑、枇杷、黄桃等水果，挨个运上30米长的选果机传送带，通过红外线测试，按糖度和重量的不同等级，分类装箱，发往全国各地。

仓储入口一侧伫立着两层高的公务楼。这里是坪阳黄果柑专业合作社最新的工作地点。楼内配有直播间、会客厅、会议室、办公室，桌上放着善品公社捐赠的无人机。2018年以前，他们没有资金负担独立的办公场所，只能借用村委会的办公室，十几个人挤在一起讨论，用几张小桌拼成临时的会议桌。

合作社早在2010年便成立，最开始，他们的自我定位是“服务型组织”——帮助村民统一购买农资、统一收售果实，实现抱团取暖。村支书王志伟在2011-2020年间兼任合作社理事长，据他的调研，一吨肥料，合作社购买会比村民单独购买要便宜得多。但是，当时合作社并没有考虑做市场化经营，收购商在价格方面给合作社的服务费补偿，最终都返给了社员。合作社的7位创始人都是村干部，他们数年坚持为合作社付出无偿劳动。合作社的工作没有休息日，早出晚归是生活常态。“我做村主任的工资只有1400元，为了忙合作社的事，每月还要自付400块电话费。自家果树没空打理，在外面也没挣到钱，不知道怎么面对家人。”王志伟讲述道。

然而，合作社的服务换来的更多是村民的抵触。王志伟称，“对果园进行标准化管理，村民会抵触，包装销售的统一，他们也抵触。发现合作社没有分红，村民会质疑：‘你们是村组干部，是聪明人，把钱算完分完了才轮到我’。”此外，由于入社缴纳的股本金只有100元，社员并不关心合作社的盈亏状况。村民的不理解，黄果柑销售的瓶颈，赡养家庭的压力，层层堆叠在合作社创始团队身上。到2015年，他们有了解散合作社的想法。

命运的转折也发生在2015年。这年9月，中国扶贫基金会和石棉县政府签订《“互联网+扶贫”战略合作协议》，对合作社开展项目援助。善品公社的入驻，除了让合作社看到了一条靠电商销售来养活自己的路，也带来了合作社制度改革的理念。为了保证黄果柑质量，善品公社提出了入股合作社的建议。2016年4月，合作社实行股份制改革——把原来100元股本金退还给社员，将入社金提高到1000元。王志伟解释，这么做，是为了清退无心抱团发展黄果柑事业的人，选出真正关心、信任合作社的人。最开始，他试图将新股本金设为10000元，却遭到了善品公社的反对：那些经济状况不够好、但想入社发展的村民怎么办？入社门槛过高，限制了合作社规模怎么办？经双方协商，入股金降为1000元。针对积极想加入的贫困户，善品公社给予股本金的补贴。

村民若继续登记入社，除了交更高的股本金，还要签协议承诺遵循合作社的生产规范，不愿接受就自动退出，但三年内不能重新入社。王志伟回忆，“对合作社怨言过大的，我们不是赶他出去，而是劝他不要继续加入，遵循自愿原则。”这个过程需要执行者的耐心，也需要决心。王志伟的6位本家叔叔伯伯，都被他从合作社里“劝退”出去，在农村熟人社会构筑的网络中，他被责难成了家常便饭。

2016年9月，合作社终于完成了股份制改革，在退出人员的骂声中，社员从原来的484户精简到166户。同样也在这一年，黄果柑的售卖开拓电商渠道，果品质量提高带来增收。合作社成立6年来首次实现了分红。之后，每年的盈余分红，都为合作社换来更多村民的信任，他们在收购农户的果子时暂时赊账，也不会换来怨言。2018年，利用善品公社的资助，加上社员的筹款，合作社建成了仓储中心。合作社的理事会成员，在这里有了自己的第一个办公场地，领到了8年来的第一份工资。

甘达村运输队项目刚运行时一位村民正在搬送材料（中国乡村发展基金会/图）

当合作社选择通过善品公社进入市场时，他们一只手接下了公益性援助，另一只手，则必须呈上果实品质的入场券。这意味着，合作社必须遵守善品公社的项目援助合同，按照标准化的程序进行用药、除草、选果、包装。

要让市场化的品质标准落地，并不像签署一纸协议书那样容易。

2015年9月，枝头的黄果柑如往年一样开始变得饱满，由青转黄。但果农的心情却不似往年一般灿烂——快要丰收的果子即将化为废料，辛苦栽培几十年的果树也将倒下。坪阳村黄果柑专业合作社和善品公社订了协议，为了保证黄果柑有更好的口感，社员必须降低种植密度，间伐自家的部分果树，一亩地要砍十几二十棵。即便心里明白了砍树的道理，也无人能下狠手砍掉自己种的果树。据刘文奎回忆，一位果农本已背着工具来到树下，还没砍，先坐在地上哭了起来。

马岸检查猕猴桃挂果情况（受访者提供/图）

王志伟尝试去打破僵局。

某天上午，王志伟带着一支由十多个村干部组成的砍树小队和几把油锯，一气砍掉了自家果园的二十多棵果树。四十多位社员在一旁围观，王志伟的父母也在人群中。“伤天害理”、“败家子”、“傻子”，父母的骂声还响在耳畔，果树已经倒下一片。王志伟不敢保证围观人员立刻受打动，“但至少让他们看到了合作社的决心。”通过和善品公社商议，合作社还实施了别的策略：自己难以下手砍树，就让邻里互相帮忙；农户每减少一棵树，善品公社就补贴200元。

割舍的回报反映在收购单价上：以往合作社做批发，黄果柑卖1.5元/斤，而通过提升质量，放在善品公社平台的果子价格上升至3.3元/斤。据副理事长徐登文测算，按这一价格售卖，即便果实产量减少，每户的总体收入也能提高10%以上。合作社间伐果树的影响力扩大到整个石棉县，如今，全县已有8000-9000亩果园效仿这种方式，其中一半以上是非合作社的果地。

经历类似波折的，还有雅安市飞水村的名建猕猴桃种植农民专业合作社。不施化肥农药、不打除草剂的要求，农户可以接受。但是，善品公社的选果标准，对农户来说却过于苛刻。他们只收购70克以上、表皮绝无风花斑纹、糖度在6.3以上的猕猴桃。果实从树上摘下，到装入小包装纸盒之前，依次要通过生产组长的监测、善品公社工作人员的抽查、选果机的逐个分类。“村民说，是选果，又不是选妃！”“有人1万斤的果子，有两千多斤都剩在那里。”可协议已经签了，只能硬着头皮干。合作社销售端负责人李洪记得，善品公社驻村第一年，社员的配合行为中混杂着怀疑和埋怨。

为了产出符合市场标准的大果、甜果、美果，种植时需要增加疏花、疏果、套袋的步骤。之后，每年春天，猕猴桃树开花时，合作社生产组组长高永德都会跑到他负责管理的十几户社员的果园中，提醒他们，记得折掉多余的花朵和枝条，在初夏挂果时，让他们摘下过盛的果实，给剩下的套上纸袋。有人听从意见，有人则不会。在果实成熟上市的8月，就会看到，接受建议的邻居以95%的商品果率，卖出更高的价钱，而不听建议的只能守着一堆的小果发愁。高永德指出，“社员看到别人好，自己不好，就逐渐接受了之前的不足，改正过来。”时间和可见的收益，慢慢将社员拉出粗放生产的传统，踏入市场竞争的品控赛道。

黄果柑专业合作社直播组的王国骏（右）和同事为直播卖黄桃穿上传统服饰 （南方人物周刊记者 杨旻洁/图）

飞水村的高山猕猴桃，生长在海拔1000米左右的坡地，侯勇和其他几户社员的果树就种在这类地形。宽度仅容得下一辆小轿车的水泥路盘旋在种植园脚下，要采猕猴桃，只能背着竹篓攀爬杂草丛生的陡坡，来到高处，从藤蔓上摘下果实，再从刚刚那条没有扶手的小路侧身下坡。即便有丰富的上下山经验，跌倒也可能是常事。

坡下是一条绕山腰的小河，在少雨高温天气增多的这几年，它对于喜湿的猕猴桃树来说，就显得格外重要。种植园虽在小河的流域范围内，要想得到它的眷顾却还必须用水泵抽水，人工灌溉。

善品公社统一了农户的用药、施肥，但每户社员果园的种植工作，大多靠自己完成。上述自然条件，也让机械规模作业变得困难。侯勇谈到，受访前几天，他遇见一个村民，后者在给猕猴桃人工授粉时，从高处的石头上打滑摔下，断了肋骨，全身动弹不得，“只能靠我把他背下山送医院，要躺两三个月。”

为了化解水源、交通的障碍，合作社负责销售的马岸提出一个设想——在后山地势稍微缓和的100亩地建设示范基地：修大路，设蓄水池，建喷灌滴灌系统，对果树进行更专业的统一种植管理。马岸将这个设想告诉善品公社，但是，由于其所涉成本过高，目前基金会尚未筹集到企业捐赠的专项资金。合作社这方，因为新冠疫情期间亏损数百万，暂时也难从社员处集资。马岸最近正在为示范基地写规划方案，但也为它的前路感到迷茫。

同样感到迷茫的，还有坪阳村黄果柑专业合作社的王国骏。“00后”的他大学毕业后回村创业，2023年夏天开始，他成为合作社旗下电商公司的正式员工，在抖音上直播卖黄桃（合作社目前发展多种水果售卖）。直播间里的他，是阳光四射的“田坎上的王班长”。线下，谈起自己与合作社的事业，却如被阴云笼罩。“直播前三天，一共只卖了22单，其中20单是亲戚买的。”在他看来，现在的电商，是一项“重资产”，已经不可和早几年同日而语了。“没有像盒马这样的大平台理会我们，没有人愿意教我们经验。如果脱离了善品公社，我们好像什么都不是。”

王国骏的另一重焦虑指向乡村的未来。“我的同学中没有人愿意回农村。如果不是因为我之前跟着王院长（善品公社前首席运营官）调研，受他感染，有了想成为乡村致富带头人的情怀，我也不想回来。”现在，合作社发给王国骏的工资是每月2500元。徐登文希望，合作社有一天能发得起5000元的月薪，吸引更多人才。

善品公社虽然对产品品质抱有信心，却面临销量危机。刘文奎告诉我们，最近三年，善品公社销量逐渐缩减为原来的三分之一。善品公社2022年产值已达10亿元，但受新冠疫情影响，生鲜类产品难以送达，年销售额仅为1000万元。销售部经理赵伟认为，善品公社的瓶颈在于，还没有形成很强的品牌影响力：“在生鲜市场，像‘褚橙’、‘佳沃’等品牌，已经家喻户晓，有了稳定的品牌溢价，但是善品公社还没有做到这一点。”为维系企业的运营，平衡盈亏，善品公社这几年都依赖基金会的补助。让乡村实现可持续发展，这是善品公社的目标，但如今，它似乎也要担心自己的可持续发展：具有公益性质的企业如何在市场竞争中存活。

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